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如何做好貸款營銷工作（如何做好貸款營銷工作心得體會）

發(fā)布時間：2023-03-05 20:34:14 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 438 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于如何做好貸款營銷工作的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何做好農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎設施中長期貸款營銷和管理工作
2、從易中天看銀行如何做好銀行對公信貸業(yè)務營銷
3、做小額貸款的信貸員業(yè)務該怎么開展？
4、怎么才能快速營銷農(nóng)商銀行貸款

如何做好貸款營銷工作（如何做好貸款營銷工作心得體會）

一、如何做好農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎設施中長期貸款營銷和管理工作

1、多聽、多看、多分析，摸清情況，為開展工作打好基礎。

到任之初，為了在短時間內(nèi)盡快了解掌握支行的各項業(yè)務發(fā)展狀況、管理水平和人員素質(zhì)等情況，克服困難，平時經(jīng)常找干部職工談話,并深入到科室、網(wǎng)點,積極與當?shù)卣〉寐?lián)系和支持，掌握第一手資料，迅速了解支行各個方面的情況。白天走訪村鎮(zhèn)和農(nóng)戶，晚上利用休息時間處理支行事務。

根據(jù)某某地區(qū)的特點，我及時走訪鎮(zhèn)政府和相關部門，了解某某開發(fā)區(qū)政治、經(jīng)濟發(fā)展狀況和思路，走訪稅務、工商、農(nóng)辦等部門和企業(yè)，了解某某地區(qū)的金融市場情況,了解企業(yè)客戶的經(jīng)營狀況和需求，為今后工作的順利開展打好基礎。

為進一步了解支行干部職工的真實想法，加強支行的經(jīng)營管理水平，我在3月初通過找員工談話、召開部門負責人座談會、各種小型會議和支行工作會等形式，及時了解員工思想狀況，并對員工提出的意見和建議認真分析研究，對合理建議及時采納和總結，并對一些職工普遍關注的問題給予了答復和解決。使職工看到了我誠懇的工作態(tài)度，激發(fā)了廣大員工對管理的參與意識,提高了工作積極性和主動性，形成了職工之間談論如何工作，如何努力將工作干好的良好風氣。同時也使我基本摸清了支行的整體情況，為盡快融入到一個新的工作環(huán)境并盡快使工作打開局面奠定了堅實的基礎。

2、規(guī)劃某某支行未來幾年發(fā)展方向

根據(jù)某某地區(qū)未來幾年經(jīng)濟發(fā)展“以工業(yè)強區(qū)、旅游富民為主導、以加大基礎設施建設為突破口、以招商引資為重點，增強經(jīng)濟發(fā)展實力，擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，提升產(chǎn)業(yè)結構水平，實現(xiàn)經(jīng)濟、社會和資源的協(xié)調(diào)發(fā)展”的思路，結合管轄行關于某某支行發(fā)展的指導意見，規(guī)劃出了某某支行未來幾年的發(fā)展方向。同時，通過發(fā)展規(guī)劃，充分了解了宏觀、區(qū)域經(jīng)濟走勢，市場變化、同業(yè)競爭手段等內(nèi)容，把準經(jīng)濟發(fā)展的脈搏。

“以強化服務提升農(nóng)商行形象，以加強培訓提升員工業(yè)務素質(zhì)，以內(nèi)控建設提升經(jīng)營能力，以調(diào)整資產(chǎn)質(zhì)量提升支行盈利水平”，并根據(jù)支行人員現(xiàn)狀和業(yè)務現(xiàn)狀逐步制定相應的制度規(guī)定，如支行網(wǎng)點和部室服務工作檢查制度、支行業(yè)務技能培訓制度、業(yè)務質(zhì)量考核制度等，用制度手段確保支行近期目標的實行。

3、明確中層干部工作目標和標準

我清楚地知道，一個支行的發(fā)展不僅要依靠高管人員的科學決策和有效管理，還要培養(yǎng)鍛煉出一支過得硬的中層管理干部隊伍，只有這樣才能形成工作合力，才能使總行、管轄行的政策、經(jīng)營理念和相關規(guī)章制度得以準確有效的貫徹落實。

我感到，某某支行干部職工整體業(yè)務素質(zhì)、文化素質(zhì)和政治素質(zhì)還是不錯的，但也有落后的思想意識和行為習慣嚴重影響著支行業(yè)務發(fā)展，如認為某某支行歷史上各項業(yè)務指標就完成不好，努力也是徒勞的破罐子破摔的頹廢思想；自己的業(yè)務和水平比以前強多了，沒有必要再努力學習的自滿自足的思想；大家在一起工作很不容易，能干的就干點不能干的就不干的懶惰思想。

針對某某支行部分干部跟不上目前農(nóng)商行快速發(fā)展形勢的現(xiàn)實,提出了衡量中層領導干部是否稱職的“十條標準”。這十條標準是：一、要有“想干事、能干事、干成事”的欲望和信心；二、要在工作上、管理上有自己的想法和思路；三、要善于從習慣的工作模式中發(fā)現(xiàn)問題，并能提出改進建議；四、要言行一致、表里如一，言必行、行必果；五、要正確處理好“發(fā)動大家干”與“自己帶頭干”的關系，正確處理好工作中的積極主動與被動應付之間的關系，力求在分工上人盡其才、才盡其用；六、要有全行一盤棋意識，正確處理好個人、局部、整體之間的關系；七、要正確處理好上下級之間、人情與制度之間的關系，不能因人情放松制度；八、要有逐級負責意識，各級干部都要種好自己的田、看好自己的門、管好自己的人；九、要能夠客觀真實地反映情況，為上級決策提供可靠依據(jù)；十、要正確處理好開展工作與承擔責任之間的關系，不能因噎廢食。

“十條標準”的提出，希望使中層管理人員對照標準找到了自身的差距，明確改進目標，也讓一些普通員工看到自身發(fā)展和努力的方向，為提高干部員工的素質(zhì)奠定基礎。

4、抓文明規(guī)范服務，樹農(nóng)商行形象

銀行的服務形象在很大程度上是決定著銀行整體形象，我們的一言一行，一舉一動都代表著北京農(nóng)商行的服務形象，能否為客戶提供周到的服務會直接影響我行的聲譽，因此支行班子組建后積極研究如何提高服務質(zhì)量和效率，制定了服務質(zhì)量考核制度，將員工儀容儀表、服務規(guī)范、環(huán)境衛(wèi)生、服務事故等服務工作細化到27小項，并細化每一小項檢查原則和獎罰標準，力求使員工找出自己的差距，逐步養(yǎng)成良好的文明服務習慣。

同時充分利用中國銀行業(yè)協(xié)會倡導的銀行業(yè)文明規(guī)范服務活動，根據(jù)管轄行要求精心組織，扎實推進，初步實現(xiàn)了提高服務質(zhì)量、擴大社會影響力、創(chuàng)造良好聲譽的預期目標，某某支行的文明規(guī)范服務工作受到上級領導的好評，所轄某某分理處被總行授予“文明規(guī)范服務先進單位”榮譽稱號。

5、梳理業(yè)務流程，加強內(nèi)控建設

在抓服務質(zhì)量的同時，支行領導班子將業(yè)務流程梳理和內(nèi)控建設放在了同等重要的地位，結合管轄行案件專項治理工作精神深入、細致、全面的開展支行案件專項治理工作，分別制定了《某某支行2007年案件專項治理工作實施方案》和《某某支行案件專項治理工作自查小組分工》，詳細明確了案件專項治理工作的范圍、具體時間、各層次的職責分工，檢查的方法等，逐級簽定責任書，落實責任，確保了案件專項治理工作的統(tǒng)一開展，全面梳理了支行的各項制度規(guī)定，將各項規(guī)章制度力爭作到有的放矢并易于操作，有效的避免了制度形式化，盡量避免有章不循、有章難循的尷尬境界，維護各項規(guī)章制度的嚴肅性。

通過案件專項治理，支行加強了監(jiān)督檢查力度，監(jiān)督檢查制度得以細化，違規(guī)處罰力度得以強化，內(nèi)控制度體系得以健全，員工風險意識得以提高。員工進一步提高了對案件專項治理工作重要性及意義的認識，使員工在思想上增強了風險防范和遵章守紀的意識。支行案件專項治理工作受到管轄行好評，并將某某支行作為某某支行試點單位。員工的風險意識和內(nèi)控意識得到進一步提高和強化，為案件防控打下了良好的人文基礎。

6、加強信貸管理指導，注重貸款營銷

為了對支行的貸款質(zhì)量情況有一個整體了解，以防范信貸工作中的潛在風險，我多次聽取信貸部門的匯報，對存量貸款企業(yè)進行摸底，并對主要的貸款客戶逐戶走訪，了解企業(yè)經(jīng)營狀況，進行認真分析、考察，分析其貸款風險點，判斷其是否為真正應該支持的貸款客戶，是否存在潛在的風險，以確保我行信貸資金的安全。如某家貸款客戶過去一直是我行支持的客戶,在走訪時發(fā)現(xiàn)其存在很大的風險因素，我及時與信貸員進行了情況溝通，同時要求制定了符合實際的、切實有效的逐步退出的計劃并實施，以防范信貸風險的發(fā)生。

根據(jù)支行貸款營銷成效不明顯，客戶經(jīng)理貸款有畏難情緒，有嚴肅處理不良貸款責任人的心理包袱的狀況，組織全體信貸人員認真學習總行和管轄行相關文件精神，充分理解在處理營銷和風險的關系上，要堅持盡職原則，即：營銷人員只要做到盡職盡責，依法合規(guī)、出現(xiàn)風險，不予追究。要求信貸客戶經(jīng)理，不要被總行嚴肅處理不良貸款責任人所嚇倒，因為他們都是沒有依法合規(guī)做貸款，沒有盡職盡責。同時結合自己的工作經(jīng)歷現(xiàn)身說法，指出：“工作二十多年來，有我簽字的貸款還沒有一筆發(fā)生不良，說明信貸風險在一定程度上是可以防范的。同時也強調(diào)并不是符合銀行貸款條件的貸款就沒有風險，只有把銀行的貸款真正當成自己的錢借給別人那樣來琢磨，你才能把所有的風險點都考慮到，才能真正的防范住貸款風險。”

在解決了貸款營銷人員的思想問題以后，我?guī)ьI營銷人員走訪鎮(zhèn)政府、某某開發(fā)區(qū)，了解政府基礎設施建設項目計劃，新入?yún)^(qū)的企業(yè)、高科技集團公司，如***有限公司、***廠、***等，為今后儲備新的存貸款資源打下了基礎。同時帶領大家走出區(qū)外，對區(qū)外的優(yōu)質(zhì)存、貸款客戶，積極主動營銷。我深切的感受到某某地區(qū)的金融資源有限，要求大家要走出去，要放眼整個某某市場乃至北京市場，要求大家要解放思想、提高素質(zhì)、敢于競爭、善于營銷、同心協(xié)力、扎實奮斗，使某某支行在較短的時間里取得較大發(fā)展。

8、培養(yǎng)存貸款工作“四營銷”機制

存貸款工作是當前我行重點工作，培養(yǎng)一支營銷團隊和營銷手段是取得成績的關鍵，到任之初，我就結合支行和地區(qū)特點，構建存貸款工作“四營銷機制”建設，力圖帶領大家逐步建立一套符合實際的營銷體系，從而培養(yǎng)一支能打硬仗的客戶經(jīng)理隊伍。“四營銷機制”即：

一是立體營銷，以“抓大不放小，關鍵在于優(yōu)”的宗旨，按存款規(guī)模大小，實行客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理、行長差別營銷。堅持上、下聯(lián)動，各部門協(xié)同公關，不拘一格抓存貸款。

二是連環(huán)營銷，定期走訪政府職能部門掌握新入資項目第一手信息，摸準牽頭部門和承辦部門，從龍頭抓起，實行連環(huán)式營銷，收到很好的效果。

三是感情營銷，對公、儲蓄個網(wǎng)點建立大戶檔案，幫助解決他們的工作、生活中的實際問題，增加感情投資，來有效地穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶。

四是關系營銷，利用郊區(qū)注重社會關系、人情關系的特點，利用行內(nèi)職工與客戶、政府職能部門的社會關系進行資源競爭。

工作設想和經(jīng)營思路

1、強化制度執(zhí)行力建設。支行干部職工整體業(yè)務素質(zhì)、文化素質(zhì)和政治素質(zhì)是不錯的，但也存在不求上進、自滿自足、違反紀律的思想意識和行為，違反勞動紀律、違反業(yè)務操作規(guī)程、違反工作制度現(xiàn)象時有發(fā)生。這些現(xiàn)象雖然是個別現(xiàn)象，但也嚴重影響著支行各項業(yè)務健康發(fā)展。所以強化制度執(zhí)行力建設是明年及今后幾年需要花大力氣去做的事情。這包括考勤制度建設、文明規(guī)范服務制度建設、結算制度建設、貸款管理制度建設等多方面。

2、努力改善貸款質(zhì)量。目前支行各項貸款質(zhì)量非常嚴峻，企業(yè)貸款時常出現(xiàn)欠息和逾期現(xiàn)象，常常需要用借新還舊方式化解不良，企業(yè)還款意識淡薄，我們信貸人員貸后管理水平和手段又較為落后，不能適應日益發(fā)展的經(jīng)濟環(huán)境和總行要求。小額農(nóng)戶貸款也存在同樣問題，農(nóng)戶貸款本金不能到期收回，需要用借新還舊方式維持貸款的正常形態(tài)，同時還存在原農(nóng)戶貸款手續(xù)不正規(guī)甚至違規(guī)現(xiàn)象。所以改善貸款質(zhì)量是支行能否健康發(fā)展的保證。

改善貸款質(zhì)量需要從兩個方面入手，一是通過新增優(yōu)質(zhì)貸款來稀釋原有不良。二是通過各種手段化解、消化現(xiàn)有不良。說白了就是加大管理和營銷力度。從管理和營銷制度入手，合理制定獎懲辦法促進工作執(zhí)行力。

3、充分利用某某開發(fā)區(qū)發(fā)展契機，抓住入?yún)^(qū)企業(yè)，營銷存貸款業(yè)務。及時與鎮(zhèn)政府和相關部門聯(lián)系溝通，了解某某開發(fā)區(qū)入?yún)^(qū)企業(yè)情況，從源頭抓住客戶資源，了解掌握入?yún)^(qū)企業(yè)的經(jīng)營狀況和需求，為今后工作的順利開展打好基礎。

二、從易中天看銀行如何做好銀行對公信貸業(yè)務營銷

多年不紅，一紅就發(fā)紫，很不簡單。他從一名默默無聞的大學教授在短時間內(nèi)成為一個公眾人物，無論是贊是貶，其成功是不可否認的。老易是個成功的商人，他將自己制造的產(chǎn)品，以最大化的商業(yè)利益模式銷售給了中國大眾。今天寫這篇文章，主要是從這一現(xiàn)象看對我們從事銀行對公信貸營銷工作的啟示：1、布局為什么這么說呢？因為營銷傳播的目的無非是想讓更多的人知道我、喜歡我、到最后的銷售。無論是任何行業(yè)其目的大都如此，沒有光吆喝不為了賺錢的。那我們看一下易中天老師是如何布局的？首先是選擇了三國故事這個在中國家喻戶曉的故事作為依托來布局，這樣就可以吸引很多人的關注，用營銷的話說，就是確定了利基市場做好了產(chǎn)品與消費者的對接。這樣可以輕松的啟動市場。銀行對公營銷同樣應當選擇客戶最關心的事情，比如如何降低財務費用，如何促進產(chǎn)品的銷售等。選準了切入點，就成功了一半。2、溝通易中天老師運用能夠讓普通大眾都能夠聽明白的語言來闡述歷史，用營銷專業(yè)術語講就是溝通（4c的主要內(nèi)容之一），解釋歷史人物不能太學術化，周俞就是帥哥、小喬就是波大、曹操就是老色，不必扭扭捏捏，可能曹操本身都不想掩飾，現(xiàn)在的歷史學家實在沒有必要遮掩。同樣，銀行客戶經(jīng)理營銷必須深入研究透徹本行的產(chǎn)品，能夠用最簡單的方式將產(chǎn)品解釋明白，銷售出去。銀行承兌匯票就是可以幫助企業(yè)降低財務費用，沒有必要在那里費勁的繞圈子，銀行承兌匯票可以保證企業(yè)的交易結算等，都是虛招子，浪費自己的時間和客戶的時間。3、造勢營銷傳播不是布局完成就可以了，下面還要進行造勢。如何來造勢?我們用《品三國》進行舉例說明?！镀啡龂分欣昧搜胍曔@個宣傳平臺將這個文化產(chǎn)品推向市場引起了廣泛的社會關注度，一時間報紙、網(wǎng)絡、電視各種評論多如牛毛無論是贊譽或是批評，但勢以造出且觀者如云。我們下面對央視這個平臺進行一下分析，我們大家都知道大眾消費品是需要借助央視這個平臺來進行推廣的，我們不妨將《品三國》看成一種文化產(chǎn)品而這個文化產(chǎn)品所針對的利基市場又是巨大的。所以選擇央視這個平臺是非常成功的。銀行營銷同樣需要造勢，比如你在宣傳的時候要說明本行的產(chǎn)品如何獲得了大獎，客戶經(jīng)理本人如何專業(yè)等，最簡單的造勢方法，在名片自己的名字下面印上——最勤奮的客戶經(jīng)理，又沒有印行長、經(jīng)理等頭銜，單位不會管你的。別人不給你造勢，自己造。4、擺平我們所說的擺平是指做好與經(jīng)銷商、終端的各種關系。即滿足企業(yè)產(chǎn)品從流通到消費者手中各個環(huán)節(jié)的利益分配關系，只有把這些環(huán)節(jié)的利益關系擺平了，產(chǎn)品的推力也就形成了。在加上造勢中產(chǎn)生的拉力，產(chǎn)品就會動起來產(chǎn)生銷售。在銀行營銷，要擺平分行、擺平客戶。擺平分行，同意給這樣的客戶提供貸款，擺平客戶，同意銀行的報價。營銷的結局就是賣貨，以上工作都做好，不成功都很難。

三、做小額貸款的信貸員業(yè)務該怎么開展？

一、積極轉變觀念，敢于面對新崗位的挑戰(zhàn)。

面對一個全新的崗位，如何開展好我行的信貸業(yè)務是我急需解決的問題。儲蓄柜員基本上是柜面營銷，而信貸員需要及時將信貸信息進行宣傳，到客戶家中，實地了解客戶的基本情況、經(jīng)營信息，調(diào)查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。根據(jù)新崗位的特點我框定了我的工作思路五部曲：及時學習掌握信貸信息；分析目標客戶群；對篩選出的目標客戶及時上門宣傳；做好貸前、貸中、貸后的相關工作；確保還款時段的前面跟蹤。通過一段時間的努力，我的業(yè)務逐漸熟悉，辦理業(yè)務的速度是全行最快的，客戶群體也越來越多，信貸業(yè)務走上了快速發(fā)展道路。

二、加強學習，努力提高個人素質(zhì)。

我深知學習的重要性。自從工作后，在業(yè)余時間我及時報考銀行從業(yè)的各門業(yè)考試。在自我的學習提高的同時，也幫助新進員工快速的進入工作狀態(tài)，耐心的輔導，從而促使信貸新人更好更快的適應新崗位。

三、克服困難，敢于吃苦，才能保證信貸業(yè)務的全面發(fā)展。

郵儲小額貸款如何融入當?shù)亟?jīng)濟，成了支行信貸工作的重要突破點。工商戶、養(yǎng)殖戶、種植戶是我們信貸的主要客戶群體，特別是養(yǎng)戶和種植戶這一群體大多在偏遠農(nóng)村，交通不便，有的地方走路要好幾個小時，有的地方環(huán)境很差，腳磨破了、腿走不動了，我們咬咬牙都堅持過來了。

四、遵守各項制度，才能有效推動業(yè)務發(fā)展。

在談到工作體會時認為，好的人品是做好信貸工作的重要前提。人品正，客戶才能真正信賴你，也才能更好地規(guī)避風險。在辦理業(yè)務中我們經(jīng)常會遇到客戶的請客送禮，但我們都一一回絕，做好客戶的服務工作是我們的使命，誠信、高效、廉潔的工作才能有效推動業(yè)務發(fā)展，客戶群體才能逐漸增多。

四、怎么才能快速營銷農(nóng)商銀行貸款

改革開放三十多年來，我國的廣大農(nóng)村無論是經(jīng)濟體制還是經(jīng)濟結構都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植于“三農(nóng)”，服務于“三農(nóng)”的農(nóng)村信用社和農(nóng)村商業(yè)銀行信貸營銷市場也在不斷的變化。近幾年來，信貸市場由過去賣方市場轉化為買方市場，貸款營銷的概念也引入了農(nóng)村商業(yè)銀行的日常經(jīng)營行為中。但是由于歷史的原因，農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸營銷一直存在諸多難點，如果得不到有效突破會嚴重影響改革后的農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展。本文通過對目前農(nóng)商銀行貸款營銷難點的分析，企圖探尋一條貸款營銷的良性發(fā)展道路。

一、貸款營銷難點

（一）貸款“新規(guī)”施行后，宣傳不到位，造成小額貸款營銷被動。貸款“新規(guī)”實施行以前，農(nóng)村信用社的信貸管理模式歷來就是憑一張借據(jù)進行貸款管理，因此貸款的發(fā)放和審批過程十分簡便，這種粗放型的經(jīng)營模式也曾經(jīng)給農(nóng)信社帶來過巨大的風險。2010年，自貸款“新規(guī)”出臺實施行以后，貸款管理工作得到了進一步的規(guī)范，貸款的操作流程注重了規(guī)范性和政策性，與此同時貸款資料的收集和整理也變得繁雜，以致造成部分客戶資料準備不充分，難以達到規(guī)范的要求，同時農(nóng)商銀行自身的辦事效率較以前也有所降低，造成了與客戶的關系不協(xié)調(diào)。往往有個別信譽較好的個體工商戶和手工作坊主因為手續(xù)繁雜，借款金額小，周轉期短等原因，就走了民間借貸的通道。由于客戶對貸款“新規(guī)”不了解，造成了在“新規(guī)”執(zhí)行的過程中對小額貸款營銷的被動局面。

（二）農(nóng)村經(jīng)濟主體發(fā)生了變化，供需市場不對稱。聯(lián)產(chǎn)承包責任制后，農(nóng)村基本是以“一家一戶”為經(jīng)濟單元，但是近十年來，特別是實行土地流轉后，農(nóng)村的經(jīng)濟主體結構發(fā)生了很大的變化，加之一、二、三產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展，傳統(tǒng)的以種養(yǎng)業(yè)為主的農(nóng)戶基本消失。有的家庭主要收入來源是以外出務工的收入為主；有的農(nóng)庭主要收入來源是以經(jīng)商為主。家庭種養(yǎng)農(nóng)場，農(nóng)民專業(yè)合作社、“公司+基地+農(nóng)戶”、“農(nóng)民專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”等新的經(jīng)濟主體構成了農(nóng)村新的經(jīng)濟單元。舊的經(jīng)濟模式已打破，新的經(jīng)濟主體尚成熟，因此形成了供需市場不對稱的矛盾。一是過去那種一家一戶為購買農(nóng)藥、化肥、種子的小額貸款基本不存在；二是新型農(nóng)村經(jīng)濟組織基礎薄弱，風險不可控，很難達到農(nóng)商銀行貸款的前置條件。有的是組織結構穩(wěn)定性不強，隨時都有解散的可能；有的是組建時就是一空殼企業(yè)，只是為了導取國家財政的扶持資金；有的是基礎薄弱，拿不出符合銀行要求的抵押物。這樣一來，形成了供需市場不對稱，農(nóng)村信貸市場逐漸成萎縮狀態(tài)。

（三）信貸人員貸款營銷風控能力不足。一是信貸人員缺乏主動營銷的觀念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業(yè)務的渠道，在多數(shù)情況下只是被動的照搬照做領導的指示。二是信貸專業(yè)知識缺乏，貸款風險管控水平不高，在目前的現(xiàn)實是“一抵就靈，一押就穩(wěn)”，正因為信貸人員的知識結構的限制，所以很少有人去認真研究借款人所從事的行業(yè)的各種相關因素，如：國家的產(chǎn)業(yè)政策、企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、上下游市場的走向、行業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的前景及產(chǎn)品的市場壽命。三是信貸人員的分工依然是“一鍋煮”的狀態(tài)?？蛻艚?jīng)理既有營銷貸款的任務，又有組織存款的任務；既要代理柜臺業(yè)務，以有電子銀行的營銷任務，將客戶經(jīng)理看成是金融機構的“萬精油”。正因為任務多樣，目標多頭，所以樣樣能對付，行行都不精。有的客戶經(jīng)理居然寫不出一個合格的貸款調(diào)查報告，更不用說還能夠分析貸款風險點，有效控制貸款風險。

（四）機構設置不合理，缺乏貸款產(chǎn)品的研發(fā)團隊。貸款“新規(guī)”實施以來，農(nóng)村商業(yè)銀行的經(jīng)營管理層僅有的變化就是將貸款發(fā)放和審批分為前臺和后臺，設置了業(yè)務部、信貸管理部、風險管理部。業(yè)務部的職能就是負責貸款的前期再調(diào)查和業(yè)務統(tǒng)計，信貸管理部的職能就是負責貸款的審查與后續(xù)管理，風險管理部的職能就是負責貸款的合規(guī)性與政策性的審核算以及不良貸款的管理和清收。研發(fā)適合市場需要的信貸產(chǎn)品基本是一個空檔，正因為如此，農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸產(chǎn)品很難形成對其他商業(yè)銀行的沖擊力，很難形成對目標客戶的吸引力。這樣，導致貸款營銷的過程中處處被動。

（五）缺乏貸款營銷的信息平臺。市場營銷就是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為客戶、合作伙伴及整個社會帶來經(jīng)濟價值的活動。那么在營銷活動中有幾大要素必須要明確，一是要給營銷對象帶來經(jīng)濟價值，二是營銷人員要了解自己產(chǎn)品的性能、操作方法、他行同類產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及目標客戶群體的需求。三是要了解同類產(chǎn)品在本地區(qū)目標客戶群體有多大，目前使用他行同類產(chǎn)品客戶的比例和已有的市場空間，并通過產(chǎn)品性能宣傳后能搶占的市場空間，四是要通過對市場的調(diào)查提出研發(fā)新產(chǎn)品的構想。農(nóng)村信用社盡管實現(xiàn)了向農(nóng)村商業(yè)銀行的轉型，但是市場信息平臺建設卻一直是一個空白?，F(xiàn)行的市場拓展部所行使的職能僅僅是組織存款一項，沒有通過積極的市場調(diào)查發(fā)揮整合市場信息的功能。沒有強大的信息平臺做支撐，在信貸營銷時，產(chǎn)品的研發(fā)、價格的確定，目標市場的尋找都具有巨大的盲目性。

（六）貸款追責機制欠科學，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性。由于銀監(jiān)部門對信貸風險容忍度越來越低，農(nóng)村商業(yè)銀行對貸款風險追責也越來越嚴，對提升信貸資產(chǎn)質(zhì)量，有效促進經(jīng)營效益的增長起到了明顯的積極作用。但是由于在貸款風險追責的過程中沒有形成科學的追責機制，客觀上也挫傷了一線營銷人員的貸款營銷積極性。一是只看結果，不看過程。貸款只要形成不良或形成損失，一系列的處罰措施行立馬對責任信貸員到位。二是不良貸款的追責，沒有考慮貸款發(fā)放時的政策環(huán)境。農(nóng)村商業(yè)銀行現(xiàn)有的表內(nèi)外存量不良貸款由于歷史的積淀，形成的原因很多也很復雜，有的是當時的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區(qū)分不同的情況進行追責，客觀上會讓信貸管理人員產(chǎn)生“懼貸”意識。三是追責不注重對貸款流程操作失誤的分析。貸款的營銷與其他商品營銷不同，其他商品營銷只要錢貨交易成功，就可一拍兩散，貸款營銷則是從貸款受理和調(diào)查到貸款本息收回的一個長期的運行過程。在整個貸款運行的過程中，只要在謀一個流程上不謹慎，貸款就有出現(xiàn)風險的可能。一旦貸款形成不良，出現(xiàn)風險，不認真分析原因所在，僅追究一線信貸員的責任，不僅不利于總結工作中失敗的教訓，同時讓一線營銷人員產(chǎn)生“畏貸”的心理。一線營銷人員既“懼貸”又“畏貸”，積極營銷貸款就只能是天方夜談。

二、貸款營銷對策

基于對貸款營銷的難點的分析，農(nóng)村商業(yè)銀行對貸款行銷的過程中，應采取相應的對策并建立良好的貸款行銷機制和不良貸款追究責機制。

（一）加大貸款新規(guī)的宣傳力度，營造小額貸款行銷的主動局面。一是結合陽光信貸工程的宣傳，將各類貸款產(chǎn)品，特別是福祥便民卡的市場準入條件進行公開。以營業(yè)大廳為主宣傳陣地，印制宣傳折頁擺放在客戶等待區(qū)的合適位置，方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應提供的資料列成清單，發(fā)放給有貸款意向的客戶，讓他們主動準備相應的貸款資料，提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時辦結時間。這樣，就能讓有借款意向的客戶明明白白的知道農(nóng)村商業(yè)銀行哪種貸款產(chǎn)品對自己有利，憑自己的身條件只能適合哪種貸款產(chǎn)品，自己應向農(nóng)商銀行提供什么資料，要辦哪些手續(xù)，什么時候能拿到貸款以及應承擔的利率是多少等。只有讓客戶了解銀行，自己了解客戶，才能實現(xiàn)銀行與客戶無障礙的有效溝通，激活貸款營銷中的被動局面。

（二）加強信貸市場的調(diào)研，打造強大的信息平臺，為貸款營銷提供有效的支撐。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩。農(nóng)村商業(yè)銀行在目前的情況下，其經(jīng)營宗旨依然是服務“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟的發(fā)展，那么我們的主要目標市場依然是農(nóng)村和縣域內(nèi)的中小微企業(yè)。目標市場明確后，就得認真了解市場，研究市場的變化和市場的競爭情況。為貸款營銷提供一個強大的信息平臺支撐。一是要強化市場拓展部市場調(diào)研和金融產(chǎn)品研發(fā)的論證的功能，打造專業(yè)團隊。二是要加強市場管理監(jiān)督部門溝通，建立全轄內(nèi)個體工商戶、中小微企業(yè)的數(shù)據(jù)庫，對全市所有的生產(chǎn)企業(yè)和商戶所從事的行業(yè)、經(jīng)營的規(guī)模、合法經(jīng)營情況有全面的了解。三是在建立數(shù)據(jù)庫的基礎上，按區(qū)域和行業(yè)進行切塊，細分客戶群體，并逐戶建立客戶經(jīng)理聯(lián)系制度，將客戶使用金融產(chǎn)品的偏好和對金融服務的訴求了然于胸。然后，針對市場的需求研發(fā)和論證對同行業(yè)具有沖擊力的金融產(chǎn)品，搶占市場的高峰。四是要認真研究農(nóng)村金融需求的變化，積極探索對農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的信貸支持模式。隨著規(guī)模農(nóng)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈金融在未來的農(nóng)村金融競爭中的重要性日趨顯現(xiàn)，下一步的農(nóng)村金融競爭就是產(chǎn)業(yè)鏈金融的競爭。為此，要在認真調(diào)查研究的基礎上，抓住產(chǎn)業(yè)鏈的關鍵環(huán)節(jié)，統(tǒng)領整個產(chǎn)業(yè)的上、中、下游金融需求市場，牢牢把握整個產(chǎn)業(yè)的話語權。

（三）加強信貸人員的職業(yè)素養(yǎng)培訓，提升貸款營銷能力和風險管控能力。信貸員這一職業(yè)看似簡單，似乎人人能做，其實真正能做好的人不多。職業(yè)的特點對人員素質(zhì)的要求很高，要真正做好信貸員這一職業(yè)必須具備四大能力。一是專業(yè)知識的學習能力，銀行信貸分析不僅需要微觀經(jīng)濟理論知識，同時也要具備宏觀層面的經(jīng)濟理論知識，還要具備一定的經(jīng)濟法律法規(guī)方面的常識。大而言之對辦家的經(jīng)濟發(fā)展趨勢，產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)調(diào)整方向要能夠準確把握；小而言之對借款企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境、技術和管理能力、產(chǎn)品的市場壽命、贏利模式、資產(chǎn)結構、資產(chǎn)質(zhì)量等有把控能力。二是文字寫作能力，信貸人員的一項主要工作就是調(diào)查研究，而調(diào)查研究成果載體就是調(diào)查報告。貸前調(diào)查需要出具貸前調(diào)查報告，貸時審查需要出具貸時審查報告，貸后檢查同樣也需要出具貸后檢查報告。如果沒有一定的文字綜合歸納的能力，貸款在運行過程中就不可能得到信息的有效溝通，難保貸款決策的科學性和有效性。三是與客戶的準確溝通能力，作為信貸管理人員，不但要發(fā)放好貸款，更要宣傳好黨和國家的金融政策，如果不能有效的讓客戶理解黨和國家的金融政策和法律法規(guī)以及行業(yè)政策及貸款品種的功能，貸款有有效營銷是很難達成目標的。四是察言觀色的判斷能力，就是通過與客戶的面談，能夠大致判斷出客戶的信用傾向，資產(chǎn)質(zhì)量，還款意愿等。農(nóng)村商業(yè)銀行在復雜的市場競爭中，信貸營銷要想立于不敗之地，就必須要加強對信貸人員四種能力的培養(yǎng)。專業(yè)知識、法律知識和文字綜合能力的提升靠集中培訓和自學相結合，需要在企業(yè)內(nèi)部建立集中培訓和限期達標的培訓、考試和淘汰機制。溝通能力和察言觀色的判斷能力是靠長期的工作積累和沉淀而成的，這種能力的培養(yǎng)只能靠信貸人員的之間的經(jīng)驗交流才能快速形成，因此必須要建立就暢通無阻的交流機制，每個信貸管理人員每季必須向信貸管理部門提交一篇貸款案例分析報告或貸款營銷心得。對于質(zhì)量較高的，可選擇一部分的企業(yè)內(nèi)刊上刊登，進行學習交流。只有建立有效的培訓和交流機制，為信貸營銷提供有效的人力資源支撐，才能確保農(nóng)村商業(yè)銀行在復雜的競爭環(huán)境下實現(xiàn)貸款營銷的逆襲。

（四）建立科學合理的貸款風險追責機制和“容錯”機制，消除一線營銷人員的“懼貸”、“畏貸”心理。貸款風險追責的目的就是打擊信貸領域的違法違規(guī)和失職行為，維護信貸領域的正常秩序，絕不是讓一線信貸管理人員“談貸色變”。要通過建立科學的追責機制既要將信貸管理工作引上合法合規(guī)的軌道，同時又要保護信貸人員營銷貸款的積極性。一是要消除只問結果不問過程的簡單粗暴的追責做法，要通過對貸款檔案的核查，將形成貸款風險的錯誤行為和責任落實到貸款運行的每個流程，并認真分析形成貸款風險的主客觀原因。屬于違法違規(guī)或嚴重失職的要按章依法進行查處，對盡職盡責確因不可預計的客觀原因形成的風險應有相應的“容錯”機制。二是對信用社時期的存量不良貸款應新老劃斷。農(nóng)村信用社自1952年成立以來，經(jīng)歷了很多的歷史居變，由于各個時期的信貸政策、經(jīng)營環(huán)境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良貸款，這部分不良貸款如果按照現(xiàn)行的追責辦法，全部由責任信貸員負責，是顯失公平的。應該分清具體情況，查實形成不良的原因，牽涉到違法違紀的給予相應的法律制裁和紀律處分。確屬信貸政策和領導決策失誤所形成的不良貸款應認真分析原因，調(diào)整政策，不應將政策和決策的失誤讓一線員工來承擔。只有這樣，貸款風險追責既打擊了信貸領域的違法違規(guī)和失職行為，又消除了信貸管理人員“懼代”、“恐貸 ”的消極心理，才能充分調(diào)動一線員工貸款營銷的積極性，為農(nóng)商銀行的貸款營銷開創(chuàng)一片新的天地。

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