如何做好市場(chǎng)開發(fā)（如何做好市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何做好市場(chǎng)開發(fā)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、市場(chǎng)開發(fā)工作思路是什么？

• 2、如何快速有效的開發(fā)新市場(chǎng)

• 3、如何才能進(jìn)行市場(chǎng)開拓

• 4、市場(chǎng)開拓思路及方案怎么寫？

一、市場(chǎng)開發(fā)工作思路是什么？

市場(chǎng)開發(fā)工作思路是了解目標(biāo)顧客市場(chǎng)的購(gòu)買力 購(gòu)買習(xí)慣和市場(chǎng)的潛力有多大。市場(chǎng)開拓需要注意公司的產(chǎn)品開發(fā)能力如何，產(chǎn)品質(zhì)量是否過關(guān)，公司現(xiàn)在銷售渠道是在哪一個(gè)，公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略是什么。市場(chǎng)開拓，作者屈云波，‍市場(chǎng)開拓是市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的重要環(huán)節(jié)。

幾乎涵蓋了市場(chǎng)營(yíng)銷的所有內(nèi)容。市場(chǎng)開拓是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)問，它機(jī)動(dòng)、靈活，基于一定的理論，而又不拘泥于純粹的理論。

本著這樣的原則，本書系統(tǒng)闡述了關(guān)于市場(chǎng)開拓的核心理論，同時(shí)涉及了市場(chǎng)開拓的許多實(shí)務(wù)問題，結(jié)合大量生動(dòng)、翔實(shí)的案例幫助讀者更深入地理解市場(chǎng)開拓的思路與精髓。

市場(chǎng)營(yíng)銷思路

重要的賣點(diǎn)先說，企業(yè)產(chǎn)品先和客戶介紹的賣點(diǎn)將起到直接有效的作用，也將獲得深刻印象。形成客戶的信任心理，對(duì)于消費(fèi)者而言，只有信任才能接受，信任是營(yíng)銷思路的基礎(chǔ)。任何產(chǎn)品銷售成交的前提條件都是信任。

以消費(fèi)者需求為核心，先傾聽，營(yíng)銷本就是為獲得消費(fèi)者認(rèn)可而制定的。只有以消費(fèi)者需求為核心，才能打開消費(fèi)者心扉，滿足消費(fèi)者需求。差異化營(yíng)銷，客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，營(yíng)銷思路需明白客戶需求后，才能有針對(duì)性的制定營(yíng)銷方式。

二、如何快速有效的開發(fā)新市場(chǎng)

市場(chǎng)是銷量的來(lái)源地，如何能讓銷量快速提升，開發(fā)新市場(chǎng)無(wú)疑是最有效的方法之一，以下是筆者結(jié)合多年經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出的幾點(diǎn)心得，供讀者參考。一、 成為自己產(chǎn)品領(lǐng)域的專家 要想在一個(gè)領(lǐng)域里成功，必須先在這個(gè)領(lǐng)域里成為專家，這時(shí)候必須要做到對(duì)公司和產(chǎn)品了如指掌這樣才能在和客戶交流中成為贏家。這時(shí)候要求我們做到7個(gè)熟悉。1、熟悉企業(yè)文化和品牌故事2、熟悉公司下一步的方向及目標(biāo)----只有按著公司的方向走才能達(dá)到目標(biāo)3、熟悉產(chǎn)品功效---了解產(chǎn)品您才能有底氣跟客戶溝通，最主要是要了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在什么地方，劣勢(shì)在那，機(jī)會(huì)在那。4、熟悉生產(chǎn)工藝---成為自己產(chǎn)品的專家。5、熟悉產(chǎn)品營(yíng)銷政策—--這樣才能確定自己的讓步底線，收放自如。6、熟悉產(chǎn)品行業(yè)知識(shí)----了解行業(yè)知識(shí)，才能讓客戶感覺您很專業(yè)。7、熟悉一切可利用資源----熟悉您能夠利用的資源，如何能夠幫助您達(dá)到目的。 二、詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研 對(duì)一個(gè)市場(chǎng)的了解程度決定著您產(chǎn)品未來(lái)在市場(chǎng)的推廣成功程度。這時(shí)候一個(gè)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研尤為重要；市場(chǎng)調(diào)研要注意的以下幾方面：1、 市場(chǎng)概況----了解地理位置氣候情況，主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源，當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣，以及有沒有特殊消費(fèi)習(xí)慣及職能部門的特殊要求等。2、 商圈資料----了解市場(chǎng)同行業(yè)的商圈資料，大戶有幾家，都經(jīng)營(yíng)什么品種，以及市場(chǎng)大概有多少現(xiàn)代渠道，多少特殊渠道，多少傳統(tǒng)渠道等等。3、 競(jìng)品分析----了解競(jìng)品的經(jīng)營(yíng)情況，經(jīng)營(yíng)主要產(chǎn)品及規(guī)格，價(jià)格及促銷方式，渠倒分布狀況、月銷量有多少。4、 開發(fā)市場(chǎng)的原因分析----為什么開發(fā)，開發(fā)的目的是什么，計(jì)劃上什么產(chǎn)品，怎么操作。5、 寫出詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。 三、拜訪前的準(zhǔn)備 機(jī)會(huì)都是留給有準(zhǔn)備的的人，在拜訪客戶前的準(zhǔn)備充分與否直接決定著您能否開發(fā)成功。1、電話預(yù)約，確定乘車路線，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)2、準(zhǔn)備好樣品及宣傳資料3、確定計(jì)劃上的產(chǎn)品4、準(zhǔn)備一份詳細(xì)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃書5、確定要談的大致內(nèi)容A、公司的概況及方向目標(biāo)，規(guī)模及能力，市場(chǎng)保障體系及質(zhì)量保障，給客戶一個(gè)定心丸。讓客戶知道和我們可以長(zhǎng)期合作，并且我們有足夠的資源保障。B、我們的市場(chǎng)前景分析C、市場(chǎng)推廣方案D、我們的零風(fēng)險(xiǎn)售后保障系統(tǒng)E、盈利系統(tǒng)---我們的產(chǎn)品在各個(gè)環(huán)節(jié)的盈利狀況F、我們對(duì)經(jīng)銷商的要求6、確定我們的談判底線，例如：付款方式、促銷力度，退換貨流程及標(biāo)準(zhǔn)！ 四、篩選合適的經(jīng)銷商 篩選合適的經(jīng)銷商尤為重要，找到好的客戶市場(chǎng)就成功了一半，但并不是做的越大的經(jīng)銷商就越好，這時(shí)候要找到合適自己產(chǎn)品的客戶要注意一下幾個(gè)方面：1、經(jīng)營(yíng)思路是否清晰2、合作意愿是否強(qiáng)烈3、網(wǎng)絡(luò)客情是否良好4、配送能力能否達(dá)到5、資金實(shí)力情況如何6、管理能力怎么樣7、人品及信譽(yù)如何 以上都在考慮的范圍中，一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)市場(chǎng)開發(fā)一個(gè)客戶容易，但開發(fā)出一個(gè)適合自己產(chǎn)品，能夠愿意跟著公司發(fā)展的高質(zhì)量客戶卻不是那么容易。 五、如何促成成交1、以誠(chéng)待人---只有誠(chéng)信才能長(zhǎng)遠(yuǎn)留住客戶；2、利益導(dǎo)向---給客戶做一份詳細(xì)的利潤(rùn)分析，讓客戶明白您的產(chǎn)品能給他帶來(lái)多少利潤(rùn)；3、遠(yuǎn)景假設(shè)---給客戶樹立美好遠(yuǎn)景，讓其明白品牌可操作的長(zhǎng)期性分析，讓他從您的產(chǎn)品上看到希望。4、顧慮解除---解除客戶擔(dān)心的問題，售后服務(wù)承諾（例：賣不掉管退貨）讓其沒有顧慮：5、舍身處地為客戶考慮，換位思考，多站在客戶角度去考慮問題，這樣客戶就能放心的跟您走。6、滿足需求---尋找客戶的潛在需求，然后讓他明白你的產(chǎn)品能滿足他的需求； 六、做好市場(chǎng)啟動(dòng)工作 正式確定合作關(guān)系后，要給經(jīng)銷商從產(chǎn)品導(dǎo)入，價(jià)格體系，促銷方式，分銷渠道等各個(gè)方面做好輔導(dǎo)及幫助，從真正意義上兌現(xiàn)我們的承諾。1、幫助客戶選出適合他市場(chǎng)的產(chǎn)品2、幫助客戶指定適合市場(chǎng)的價(jià)位體系3、幫助客戶設(shè)定適合市場(chǎng)的促銷方案4、幫助客戶確定前期主要運(yùn)作的渠道5、訂貨并協(xié)調(diào)發(fā)貨6、協(xié)助客戶開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)7、幫助客戶總結(jié)市場(chǎng)運(yùn)作中的問題并在未來(lái)工作中加以改進(jìn)。

三、如何才能進(jìn)行市場(chǎng)開拓

一、市場(chǎng)理念

現(xiàn)在，殘酷的市場(chǎng)環(huán)境考驗(yàn)著每一個(gè)公司，新的技術(shù)和產(chǎn)品不斷地對(duì)我們提出更新的挑戰(zhàn)、客戶越來(lái)越成熟和理性、產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)重等等。傳統(tǒng)的市場(chǎng)行為和理念越來(lái)越受到挑戰(zhàn)和生存危機(jī)的威脅。那么在這樣的形式下，我們?cè)趺慈フJ(rèn)識(shí)和開發(fā)市場(chǎng)才能生存和發(fā)展。

可是，當(dāng)我們認(rèn)為市場(chǎng)如此惡劣的時(shí)候，仍然有許多企業(yè)凱歌高奏。我們客觀仔細(xì)地去分析，他們的市場(chǎng)結(jié)果并非全部來(lái)自于他們?cè)谑袌?chǎng)上的機(jī)會(huì)和偶然，也不是來(lái)自于他們對(duì)市場(chǎng)的壟斷（已經(jīng)沒有誰(shuí)具有可以壟斷市場(chǎng)的能力），而是他們自身綜合實(shí)力的一種體現(xiàn)。

其實(shí)我們?cè)缇鸵庾R(shí)到，關(guān)系、機(jī)會(huì)和壟斷都不足以確保企業(yè)高枕無(wú)憂，我們只有通過自身的改革，加強(qiáng)管理，疏通渠道，增強(qiáng)自身的綜合實(shí)力，才能讓我們的未來(lái)基業(yè)常青。

市場(chǎng)作為一個(gè)企業(yè)的龍頭，因此保證這個(gè)龍頭健康、強(qiáng)壯是一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的根本。

我們究竟應(yīng)該具有什么樣的理念來(lái)指導(dǎo)我們的市場(chǎng)行為，下面我談4點(diǎn)觀點(diǎn)。

我們過去最相信的就是“關(guān)系”，以為關(guān)系可以決定一切。所以在構(gòu)筑未來(lái)的發(fā)展空間時(shí)，往往首先想到的就是廣結(jié)善緣。如果把一切成敗寄托在關(guān)系和人情上，那是非常危險(xiǎn)和不可靠的。

但這并不是說我們不去與客戶發(fā)展健康、良好的關(guān)系，客戶關(guān)系管理（CRM）非常注重客戶關(guān)系的建立，認(rèn)為企業(yè)與客戶應(yīng)建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這也是關(guān)系營(yíng)銷思想的精髓。

我們常說“這是一個(gè)好機(jī)會(huì)，千萬(wàn)別錯(cuò)過”，其實(shí)機(jī)會(huì)只是一種偶然性，不決定企業(yè)生死榮枯。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入正常發(fā)展時(shí)，通常所說的機(jī)會(huì)并不重要，甚至可能還是陷阱。我們不能以機(jī)會(huì)為導(dǎo)向，不重視自己的長(zhǎng)期戰(zhàn)略、公司治理、價(jià)值觀養(yǎng)成、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等等公司內(nèi)在的基礎(chǔ)性建設(shè)。

明確定位自己的目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)中的潛在客戶、準(zhǔn)客戶、客戶和生意伙伴，并進(jìn)一步劃分一般客戶和VIP客戶。

確定市場(chǎng)細(xì)分的原則和指標(biāo)，根據(jù)地域、經(jīng)濟(jì)狀況、規(guī)模大小，對(duì)每一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)致的研究，針對(duì)不同的客戶制定適宜的服務(wù)策略，并指定人員跟蹤服務(wù)，確立時(shí)間點(diǎn)的工作和業(yè)績(jī)考核等等，把市場(chǎng)工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做踏實(shí)。

細(xì)分市場(chǎng)，可以使我們工作更有條理，將有限的人力和物力投入到價(jià)值最大的工作中。

專注客戶，了解客戶的需求，研究客戶的期望，滿足和超越客戶的期望。

我們過去常說如何去“抓訂單”，“搶單”等等，雖然靠這種方式取得成功可以付出較低的成本，但成功的機(jī)率實(shí)在太小?！白巍迸紶柨梢在A得局部戰(zhàn)場(chǎng)的勝利，但不可能贏得戰(zhàn)略上的成功，難以保證公司的生存，更談不上長(zhǎng)期發(fā)展。

培養(yǎng)客戶，即是意味著我們要向農(nóng)民種莊稼那樣從青苗開始，精心呵護(hù)，施肥澆水。

培育商機(jī)，即意味著莊稼一旦成熟，我們要抓住時(shí)機(jī)進(jìn)行收獲，否則就會(huì)被他人盜走。

當(dāng)我們看到別人的碩果累累，感覺自己的市場(chǎng)形式很嚴(yán)峻的時(shí)候，我們最容易產(chǎn)生浮躁的心理，我們?cè)绞窃谒枷胗^念上急功近利，越是會(huì)失去一個(gè)又一個(gè)的良好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

因此我們要從“發(fā)現(xiàn)商機(jī)”轉(zhuǎn)變到“培養(yǎng)客戶、培育商機(jī)”這個(gè)觀念上來(lái)，通過付出切實(shí)的勞動(dòng)，培育屬于自己的成熟的商機(jī)，以得到穩(wěn)定的收獲。

但這并不意味著我們就應(yīng)該放棄一些良好的偶然商機(jī)。對(duì)于偶然商機(jī)的原則是：努力爭(zhēng)取，懂得放棄。

古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在我們的市場(chǎng)活動(dòng)中，這仍然是至關(guān)重要的。一個(gè)市場(chǎng)人員首先是了解自己，才能根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)去與客戶溝通，才能與客戶建立起共同的觀點(diǎn)。如果我們不了解自己的產(chǎn)品，不知道自己的優(yōu)勢(shì)，那么我們根本無(wú)法與客戶建立關(guān)系，甚至根本無(wú)法靠近客戶。

產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化趨勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)的最后砝碼就是價(jià)格。我們不僅要競(jìng)爭(zhēng)獲勝，而且還希望取得最大的利潤(rùn)，那么我們時(shí)刻要在不同的環(huán)境下分析自己，同時(shí)還要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)去贏得競(jìng)爭(zhēng)。如果我們的對(duì)手對(duì)我們了如指掌，而我們沒有充分了解對(duì)手，這種信息的不對(duì)稱性必然會(huì)導(dǎo)致公司競(jìng)爭(zhēng)的失利。

二、市場(chǎng)開發(fā)探索

從我這一年多來(lái)對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和公司所從事的行業(yè)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，我認(rèn)為在市場(chǎng)部采用項(xiàng)目管理的方法是很適合我們公司的市場(chǎng)特色。主要依據(jù)以下三個(gè)觀點(diǎn)：

1．我們的客戶一般都是行業(yè)集團(tuán)客戶，不同于一般的零售消費(fèi)類客戶，他們基本上都是以工程的形式大宗采購(gòu)。

2．客戶的工程期都有一個(gè)過程，包括工程前期的醞釀、立項(xiàng)、招標(biāo)，工程實(shí)施期、以及工程后期的驗(yàn)收和售后服務(wù)等一系列的過程。這個(gè)過程往往都持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間。

3．在客戶的整個(gè)工程期中，我們的Sales在工程前期都必須嚴(yán)密跟蹤，培育商機(jī)，在工程實(shí)施期的監(jiān)督和工程后期的服務(wù)、應(yīng)收賬等一系列的工作也必須有Sales的參與。

怎么樣進(jìn)行項(xiàng)目管理？怎樣根據(jù)其它公司、其它行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)指導(dǎo)我們公司所從事行業(yè)的市場(chǎng)工作？

在這里，我可以根據(jù)我過去做TOP客戶項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勎覀冊(cè)鯓訉?duì)我們的行業(yè)客戶進(jìn)行管理。TOP客戶的性質(zhì)與我們現(xiàn)在客戶有著驚人的相似之處，所以值得借鑒。

在這里我想首先糾正我們現(xiàn)在銷售部門存在的一個(gè)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，即銷售的不好與人手不夠有關(guān)。一般來(lái)講，銷售部門與其它部門不同，銷售員之間的工作是相對(duì)獨(dú)立的，所以銷售額與銷售人員是成近似比例關(guān)系的。因此如果我們的管理不善，增加了一倍的銷售人員，而銷售額一定不會(huì)成比例增加的。我們反思去年每一個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)就可以看得出來(lái)，如果管理不善，增進(jìn)再多的人，除了增加運(yùn)營(yíng)成本以外，無(wú)助于公司效益的增加。

四、市場(chǎng)開拓思路及方案怎么寫？

市場(chǎng)開拓思路及方案：加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重要性，牢固樹立大局意識(shí)和全局觀念，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)、主動(dòng)作為，齊心協(xié)力、緊密配合，確保會(huì)議各項(xiàng)部署落實(shí)落地。強(qiáng)調(diào)要轉(zhuǎn)觀念、增意識(shí)、強(qiáng)能力，持續(xù)加大市場(chǎng)開發(fā)力度。

轉(zhuǎn)觀念，堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向、問題導(dǎo)向和市場(chǎng)導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)變化，主動(dòng)適應(yīng)調(diào)整。增意識(shí)，增服務(wù)意識(shí)、增競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、增質(zhì)量意識(shí)、增效益意識(shí)。強(qiáng)能力，提升專業(yè)化服務(wù)能力，打造專業(yè)服務(wù)品牌。

市場(chǎng)開拓思路及其方案要點(diǎn)

1、首先我們需要明白自己領(lǐng)域中的市場(chǎng)的主要特點(diǎn)，然后弄清楚自己公司現(xiàn)階段的市場(chǎng)實(shí)力，這是前提。

2、然后就是明白當(dāng)前市場(chǎng)上的一些主要情況，比如說市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)手的產(chǎn)品的詳細(xì)情況，這些明白了才能開始。

3、開始的第一步就是做好詳細(xì)的頂層設(shè)計(jì)，對(duì)產(chǎn)品的定義，對(duì)市場(chǎng)的需求切入點(diǎn)進(jìn)行仔細(xì)的計(jì)劃，做好總體規(guī)劃。

以上就是關(guān)于如何做好市場(chǎng)開發(fā)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

推薦閱讀：

最有效的100個(gè)營(yíng)銷方法（微信朋友圈廣告如何投放）

服裝品牌怎么做品牌策劃？如何讓服裝品牌策劃更具吸引力？

《如何活用新媒體平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果翻倍》

體育賽事風(fēng)險(xiǎn)管理（體育賽事風(fēng)險(xiǎn)管理的過程）

一鍵logo設(shè)計(jì)網(wǎng)站（logo一鍵設(shè)計(jì)免費(fèi)）